成約率を劇的に向上させる商談設計の秘訣

ポッドキャスト番組「経営者の志」に、eラーニング専門商談設計プロデューサーの須長正行氏が出演した。須長氏は、オンライン教材を販売したい顧客向けに、成約率を向上させる商談設計を支援している。

研究職から商談設計への転身

独自の分析手法の背景には、須長氏の異色の経歴がある。元々は9年間にわたり研究開発に従事し、ITツールを導入して研究効率を上げるDX推進にも取り組んでいた。

そこで培われたデータ分析能力や論理的思考力が、現在のコンサルティング活動に活かされている。

成約ゼロから掴んだ「聴く力」

一見順風満帆に見えるが、かつては営業に強い苦手意識があったという。独立当初、営業代行会社で約10ヶ月間「成約ゼロ」という絶望的な状況を経験した。

転機は、代表と自身の商談音声を比較分析したこと。話すことではなく「聴く力」が欠けていたことに気づき、相手との認識をすり合わせるシートを開発した。

こちらが間違っている前提で進める手法を導入後、成約率は劇的に向上。現在はAI導入や他業種とのアライアンスを視野に、さらなる支援体制を整えている。