スタートアップの勝機は「戦わない」戦略

ポッドキャスト番組であるスキ研究ラジオの最新回が配信され、スタートアップのマーケティング戦略をテーマにした熱いトークが展開された。パーソナリティのかべちゃんと、スタートアップの創業メンバーとしての経歴を持つがんちゃんが、ビジネスにおける勝ち筋を独自の視点で紐解いている。

急成長を狙うスタートアップの定義とは

番組序盤では、混同されがちなスタートアップとスモールビジネスの違いについて整理が行われる。がんちゃんは、投資を受けて短期間で急成長を目指すJカーブのモデルを解説。

具体例にメルカリやSmartHRなどの成功例を挙げ、「将来の企業価値を信じてもらい、資本を市場に一気に投下するモデル」であると明確に定義する。かべちゃんは当初「資金がない人が頑張るイメージ」と語っていたが、外部資本を活用して市場を創造する仕組みに深い理解を示す展開。

大手と戦わずに勝つランチェスター戦略

話題は具体的な戦略論へと移り、リスナーからの要望でもあったランチェスター戦略に焦点が当てられた。これは、特定の領域に資源を集中させ、大手企業との正面衝突を避ける手法を指す。

がんちゃんは、自身が携わったキャンピングカーのシェアリングサービスであるカーステイを例に挙げた。大手企業が参入しづらい法整備が未熟なリスクのある領域や、地方のニッチな車中泊スポットに特化することで、競合不在の市場を築いたという。

さらに、バレーボール専用の体育館を設けた山梨県の事例をピンホールマーケティングとして紹介。「バレーボールに特化し切ることで、商圏を越えて全国から人が集まる」とその有効性を説く。戦略とは戦いを略すことだと説く彼は、「勝負は戦う前に決まっている。何をしないかを決めることが重要だ」と、スタートアップが生き残るための本質を熱く語った。